شاید عنوان موضوع کمی گنگ و غیرملموس باشد. وقت را تلف نمی کنیم و به سراغ اصل مطلب می رویم.
خیلی ساده بگوییم: فرآیند تبدیل مخاطبین و بازدیدکننده های وب سایت را به «مشتری بالفعل»، تبدیل (Convert) می گویند. والسلام!
ترغیب مخاطبین به اشتراک در سرویس ها و یا خرید محصولات و کالاهای شما، فقط با تضمین بهترین سرویس و بالاترین کیفیت صورت نمی پذیرد. بلکه شما باید آنها را متقاعد کنید که با خرید سرویس ها و کالاهای شما تصمیم درست را می گیرند و برای این موضوع نیاز به کمی دانش روانشناسی دارید.
در اغلب موارد مردم بابت چیزی که بدان نیاز نداشته باشند، پولی پرداخت نمی کنند. با استفاده از چند ترفند بازاریابی مبتنی بر روانشناسی در کسب و کار خود می توانید تردیدهای مربوط به ثبت سفارش مشتریان را رفع کنید.
در این مقاله می خواهیم به بررسی سه روش روانشناسی برای تبدیل بازدید کنندگان به خریداران بپردازیم.
از روش تایید اجتماعی (Social Proof) استفاده کنید
یک مثال خوب از Social Proof: زمانی که یکی از آشناها و یا دوستانتان از کالا و یا سرویسی تعریف می کنند، باعث می شود ذهنیت خوبی نسبت به آن پیدا کنید. این بازخورد توسط هر فردی می تواند روی شما تاثیر بگذارد و نظر شما را به سمت کالا و یا سرویس مورد نظر جلب کند. کافی است نظرِ شخص، واقعی باشد!
برای مثال: بسیاری از مردمی که بصورت آنلاین خرید می کنند، روی این مورد از Social Proof تاکید دارند که یک خرید ارزشمند انجام داده اند.
از مثال بالا می توان فهمید که Social Proof چه مزیت هایی دارد:
- اعتماد سازی: Social Proof زمینه اعتماد سازی بین شما و مخاطبتانتان را بوجود بیاید که باعث افزایش تمایل آنها به خرید خواهد شد.
- ایجاد بازخورد: مشاهده بازخورد (Feedback) از مشتریان برای ادامه توسعه و گسترش یک محصول و یا یک سرویس امری حیاتی است و Social Proof این امر را تقویت می کند.
- ایجاد جذابیت بیشتر برای مشتریان قدیمی: درخواست بازخورد، نقد و بررسی و توصیف محصولات شما، امکان ارتباطی مجدد با مشتریان قدیمی را فراهم می کند.
حالا که درباره اهمیت و تاثیرگذاری Social Proof صحبت کردیم و به لزوم آن پی بردیم، وقت آن رسیده که روی نحوه پیاده سازی Social Proof در وب سایت تمرکز کنیم. در ادامه سه ترفند را در این رابطه مطرح می کنیم.
- اگر برنامه فروش جدید، محصول جدید و یا تخفیف ویژه ای دارید، از مشتریان قدیمی در رابطه با طرح خود سوال کنید و بازخورد آن ها را در این رابطه جویا شوید.
- برای افزایش اطمینان، نظرات مشتریان را همراه با تصویر ایشان منتشر کنید. از تصویر مشتریانی که برای شما نقد و یا بازخوردی داشته اند برای افزایش اطمینان استفاده نمایید.
- ترفندهای Social Proof خود را کنار موارد بالقوه (CTA – Call To Action) خود بگذارید تا مخاطبین شما سریعتر به خریدار تبدیل شوند.
بیایید مورد اول را بیشتر بررسی کنیم. درخواست بازخورد از مشتریان قدیمی، شما را در موقعیت احترام و توجه نسبت به مشتریان قرار می دهد و باعث می شود که مردم در کسب و کار با شما احساس راحتی و آزادی بیشتری داشته باشند و خیالشان در آینده راحت تر باشد. با یک مثال، این قضیه را بیشتر شرح می دهیم:
زمانی که شما برای جلب اعتماد، پرسشی را از مشتریان قبلی مطرح می کنید و این سوال و جواب را در معرض دید سایرین قرار می دهید، مردم برای آغاز یک همکاری متمایل تر می شوند. این یک ترفند بسیار ساده، اما کاملا موثر در تبدیل بازدید کننده به مشتری است.
ایجاد حس ضرورت (Sense of Urgency)
ایجاد حس ضرورت برای خرید، یکی از قدیمی ترین تکنیک های بازاریابی می باشد. راز این ترفند در این است که این حس به کاربران و مشتریان القا شود که اگر زود عمل نکنند، یک پیشنهاد ویژه را از دست خواهند داد. به همین دلیل بسیاری از فروشگاه ها هنوز به همین شیوه عمل می کنند. روش Urgency می تواند تاثیرهای مثبتی برای شما به همراه داشته باشد:
- تشویق به خریدهای ناگهانی و سریع: معمولا آفرها و معامله های دارای زمان محدود، مشتریان را وادار به تصمیم گیری سریع می کند. کسی که در هنگام پروموشن، سرویس شما را خریداری می کند، می تواند برای درازمدت هم رویتان حساب کند و شما بهانه خوبی را برای خرید کردن به او داده اید.
- افزایش جذابیت سرویس های شما: اشاره به اینکه یک کالا و یا یک سرویس محدود است، باعث افزایش جذابیت آن محصول می گردد.
حال که می دانیم «Sense of Urgency» یک پارامتر موثر است، باید این تاثیر را در وب سایت خود پیاده سازی کنیم. برای این کار دو پیشنهاد زیر ارائه می شود:
- اجرای جشنواره های مختلف: در زمان های مختلف و البته محدود، جشنواره اجرا کنید. اگر بازدیدکننده های وب سایت شما بدانند که مدت زمان محدودی فرصت دارند تا تصمیم به خرید بگیرند، پروسه تصمیم گیری و خرید آنها سریعتر اتفاق می افتد.
- جشنواره ها را متناسب با مخاطبین خود تنظیم کنید. مطمئناً استراتژی یک وب سایت پوشاک خیلی متفاوت از یک فروشگاه نرم افزارهای امنیتی است.
حواستان باشد که پروموشن های شما به تعداد افرادی که از آن باخبر می شوند بستگی دارد و هرچقدر تعداد این افراد بیشتر باشد قطعا نتیجه بهتری خواهید گرفت. پس فراموش نکنید که صرفا ایجاد تخفیف و پروموشن و یا پلن های مشابه کافی نیست و نتیجه واقعی زمانی به دست می آید که هماهنگ با پلن های تبلیغاتی و بازاریابی مانند رسانه های اجتماعی، شبکه های مجازی، ایمیل مارکتینگ و… این کار را انجام دهید.
خودتان را معتبر (Authoritative) نشان دهید
مخاطبان و مشتریان آینده شما اگر از میزان تخصص و توانمندی شما در زمینه کاری خود و سرویسی که به آنها ارائه می دهید، آگاه باشند، بسیار به شما علاقه مند می شوند. شاید این جمله در نگاه اول مفهوم ساده ای داشته باشد، اما قویا به شما کمک می کند تا با کارت های خود به درستی بازی کنید و فرآیند تبدیل مخاطبین به مشتری (Conversion) را با ظرافت و موفقیت هرچه بیشتر انجام دهید.
بررسی و نگارش موضوعات مختلف در وب سایت (بلاگ، دانشنامه و…) نشان از پختگی و وسعت دانش شما در کسب و کار است.
اول از همه بیایید ببینیم چرا وقتی مردم فکر کنند شما به اندازه کافی اعتبار دارید، مایل به خرید سرویس یا کالای شما خواهند بود؟ در جواب این سوال می توانیم ۲ دلیل زیر را مطرح نماییم:
- اعتماد: اگر مردم واقعا باور داشته باشند که شما دارای اعتبار و تخصص کافی در زمینه خود هستید، بسیار دوست دارند که به توصیه ها و مشاوره های شما عمل کنند و همین امر باعث گسترش محصولات و سرویس های شما به مشتریان می گردد.
- تمایل به اشتراک گذاری مطالب و کسب و کار شما: در بسیاری از موارد، زمانی که اعتبار شما برای مخاطبینتان محرز گردد، آنها با کمال میل به محتوای شما استناد کرده و آن را به اشتراک می گذارند. با به اشتراک گذاشتن محتوای وب سایت شما توسط مخاطبین و مشتریان، عملا وب سایت شما را به دوستان و آشنایان خودشان معرفی می کنند و همین امر منجر به افزایش مشتری و همان Convert (تبدیل مخاطب به مشتری) می گردد.
حتی اگر در فیلد خود حرفه ای نیستید، راه هایی وجود دارد که به کمک آن ها می توانید خودتان را معتبرتر نشان دهید و از مزایای آن بهره مند شوید. برخی از این راه ها عبارتند از:
- یک برنامه منظم برای تولید محتوای بهینه و جالب تدوین نمایید که مردم به بازدید وب سایت شما در یک چرخه متوالی عادت کنند و مرور محتوای شما را جزء اولویت های خودشان قرار دهند.
- مطمئن باشید که محتوای شما، مشکلات کاربران را حل می کند و یا به سوالی پاسخ می دهد. اگر محتوای شما نامرتبط و یا غیرقابل جستجو باشد و به اصطلاح بدون کاربرد باشد، حتی پس از گذشت مدت طولانی هم، اعتبار لازم را پیدا نخواهید کرد.
- برای اعتبار بخشی به محتوای خود، بهتر است منبع تحقیقات و اطلاعات خود را ذکر کنید. هرچقدر مطلب شما تجربی تر و قابل پیاده سازی تر باشد، تاثیرگذاری آن بیشتر می شود و به طبع آن، موجب افزایش اعتبار شما خواهد شد.
- کیفیت مطالب و محتوای خود را در طول زمان افزایش دهید. نویسندگان حرفه ای استخدام کنید و دقت داشته باشید که جذابیت نوشته های شما روز به روز بالاتر رود.
- مدام با مخاطبین خود در ارتباط باشید. حفظ این ارتباط و شنیدن نظرات آن ها و البته پاسخ به انتقادات و پیشنهاداتشان، ثمره ای جز افزایش اعتماد دوطرفه و ایجاد حس نزدیکی مشتریان به شما به دنبال ندارد.
به یاد داشته باشید حتی اگر هنوز حرفه ای نیستید، هیچ چیز شما را از اول شدن در مارکت باز نمی دارد. بررسی های تجربی و آماری در طی چند سال اخیر ثابت کرده است که ایجاد و گسترش یک وب سایت معتبر با مطالب کاملا قابل استناد، شما را به سرعت به میدان رقابت می رساند و این امکان را به شما می دهد که مخاطبین علاقمند خود را هرچه سریعتر پیدا کنید. پس از پیدا کردن جامعه مخاطبین خود، نوبت شماست که در حفظ و نگهداری و افزایش روزافزون آن تلاش کنید. فراموش نکنید شما این فرصت را دارید تا زمانی که مشغول ایجاد محتوای مناسب و هدفمند برای جذب و بدست آوردن مخاطب هستید، همزمان تخصص خود را نیز افزایش دهید و از سردرگمی در آینده جلوگیری کرده و مسیر کسب و کار خود را روشن نمایید. علاوه بر تمامی این موارد، در بلند مدت شما تبدیل به مرجع بزرگی در کسب و کار خود می شوید.
نتیجه گیری
اگر شما در وب سایت خود محصول و یا سرویسی برای فروش دارید، قطعا شما بازدید کننده هایی (Visitors) دارید که هنوز نمی توانید آنها را به مشتری تبدیل کنید. استفاده از روانشناسی و روش های بازایابی (اینترنتی) مبتنی بر روانشناسی، راهکار موثری برای تبدیل هرچه بیشتر بازدید کننده به مشتری (Conversion) است که نیاز به صرف هزینه های زیاد و یا تغییرات اساسی در وب سایت شما نخواهد داشت. همچنین شما می توانید تمامی موارد مطرح شده در این مقاله را به سایر روش های بازاریابی (مانند ایمیل مارکتینگ و رسانه های اجتماعی (Social Media)) تعمیم دهید.
خلاصه مطالب بدین شرح بیان می شود که ۳ روش برای افزایش تبدیل مخاطبین به مشتریان (Conversion) بررسی گردید.
- استفاده از Social Proof
- ایجاد حس نیاز و ضرورت به محصول شما (Sense of Urgency) در وب سایت
- معتبر نشان دادن خود
آیا شما از این روش ها در وب سایت خود استفاده نموده اید؟
آیا این روش ها را برای توسعه بازار و کسب و کار خود می پسندید؟
آیا به این اعتقاد دارید که روانشانسی می توانید به کسب و کار شما کمک کند؟
تا به حال فرآیند Converse را در وب سایت خود تجربه کرده اید؟
لطفا مشاهدات و تجارب شخصی خود را در این زمینه با ما در میان بگذارید که قطعا در کامل شدن مطلب تاثیر بسزایی خواهد داشت.
